Ricerca lead per zona: come scegliere le province su cui concentrarti

Il problema: "tutta la Toscana" non è un obiettivo commerciale

Un'azienda di Prato che installa e ripara impianti di refrigerazione per ristoranti decide di cercare nuovi clienti. Il titolare dice al commerciale: "Chiama in tutta la regione, tanto andiamo ovunque". Dopo due mesi il bilancio è confuso: qualche appuntamento a Grosseto che richiede mezza giornata di viaggio, un preventivo a Lucca che non si chiude, molti contatti a Firenze rimasti senza seguito perché non c'era tempo di richiamarli.

Il problema non è la voglia di crescere. È che una zona troppo larga disperde le energie: il commerciale fa poche telefonate per provincia, i tecnici passano più tempo in macchina che sugli impianti e nessuna area viene lavorata abbastanza da diventare un mercato vero. Scegliere bene le province su cui concentrarsi è la prima decisione di una ricerca lead fatta con metodo.

Perché si sbaglia zona (gli errori più comuni)

• Si sceglie la zona più grande, non la più adatta. Una provincia con molte aziende non è automaticamente un buon mercato, se i tuoi tecnici ci arrivano in due ore.
• Si ignorano i clienti che hai già. Dove lavori oggi hai referenze, tecnici che conoscono le strade e magari un furgone che passa già ogni settimana.
• Si guarda solo alla vendita, non all'assistenza. Per un'azienda tecnica il cliente vale soprattutto per gli interventi e la manutenzione degli anni successivi. Se non riesci a garantire tempi di intervento ragionevoli, il cliente lo perdi al primo guasto.
• Si cambia zona troppo presto. Dopo tre settimane senza risultati si passa alla provincia successiva, senza aver mai lavorato a fondo la prima.

Il metodo in 6 passi

1. Metti su una mappa i clienti di oggi

Prendi l'elenco dei clienti attivi degli ultimi due anni e segna su una mappa (va benissimo Google My Maps o anche un foglio con comune e provincia) dove si trovano e quanto fatturano. Spesso si scopre che i clienti migliori sono concentrati in poche aree, e che alcune zone "lontane" producono poco e costano molto in trasferte. Questa è la tua base: le province vicine a dove sei già forte sono di solito le più facili da sviluppare.

2. Definisci il raggio di servizio in tempo, non in chilometri

Chiediti: in quanto tempo un mio tecnico deve poter arrivare dal cliente in caso di guasto? Per una cella frigorifera di un ristorante la risposta è molto diversa da quella per un impianto di climatizzazione in un ufficio. Fissa un tempo massimo realistico (per esempio un'ora o un'ora e mezza dalla sede o dal magazzino) e disegna l'area che ci sta dentro. Ragionare in tempo e non in chilometri conta: una provincia vicina ma servita male dalle strade può essere più scomoda di una più lontana lungo l'autostrada.

3. Conta i potenziali clienti in ogni provincia

Per ogni provincia dentro il raggio stima quante aziende corrispondono al tuo cliente ideale. Se non l'hai ancora descritto, parti da qui: cliente ideale B2B: come descriverlo in una pagina. Per contare puoi usare i codici di attività economica: dal 1° aprile 2025 Istat, Camere di commercio e fisco usano la nuova classificazione ATECO 2025, quindi verifica di usare i codici aggiornati quando consulti elenchi e banche dati. Per le fonti da cui partire trovi una guida in elenchi di aziende per provincia. Non serve un numero perfetto: serve un ordine di grandezza per confrontare le zone tra loro.

4. Dai un punteggio semplice a ogni provincia

Costruisci una tabella con una riga per provincia e quattro colonne, ognuna con un voto da 1 a 3:

• Distanza: quanto è facile garantire l'assistenza nei tempi che hai fissato.
• Numero di potenziali clienti: quante aziende adatte ci sono.
• Presenza attuale: clienti, referenze o lavori già fatti nella zona.
• Lavoro ricorrente: quanto la tipologia di clienti della zona richiede manutenzioni periodiche (per esempio molti hotel, mense o ristoranti aperti tutto l'anno rispetto a locali stagionali).

Somma i voti. Non è una formula scientifica, ma ti obbliga a ragionare su dati e non su sensazioni, e rende la scelta facile da spiegare al commerciale e ai tecnici.

5. Scegli una o due province e lavorale a fondo

Prendi le prime una o due della classifica e dedica loro un periodo definito, per esempio due o tre mesi. In quel periodo l'obiettivo è contattare in modo ordinato tutte le aziende adatte della zona, richiamare chi ha chiesto di essere ricontattato e registrare ogni esito. Concentrarsi ha anche un vantaggio pratico: puoi organizzare sopralluoghi e interventi in giornate dedicate alla stessa area, riducendo i chilometri a vuoto.

6. Misura e decidi se allargare

Alla fine del periodo guarda pochi numeri: quante aziende hai contattato, quante conversazioni utili, quanti sopralluoghi, quanti preventivi e quanti contratti. Confrontali tra le due province. Se una zona risponde bene, continua e valuta la provincia successiva nella classifica. Se una zona non risponde, chiediti perché prima di abbandonarla: il messaggio era giusto? Il cliente ideale era quello corretto? I tempi di assistenza proposti erano credibili?

Cosa aspettarsi in modo onesto

Scegliere bene la zona non crea clienti da solo: ti mette nelle condizioni di usare meglio il tempo che hai. I primi risultati arrivano di solito dopo diverse settimane, perché nel B2B tecnico molte aziende hanno già un fornitore e cambiano solo al momento giusto, come un guasto, una ristrutturazione o un contratto in scadenza. Per questo conta essere presenti con costanza nella stessa area, non apparire una volta sola.

La scelta non è definitiva: rivedila ogni sei mesi o quando cambia qualcosa di importante, come un nuovo tecnico, un nuovo magazzino o un servizio in più. E ricorda che una zona ben scelta va comunque presidiata anche online: chi ti cerca su Google dalla provincia che stai lavorando deve trovare un sito e un profilo che parlano di quella zona.

Se vuoi un aiuto concreto, con KRELIA installiamo un CRM pensato per le PMI B2B e cerchiamo in modo continuo nuove aziende nelle province che hai scelto, così il commerciale lavora su liste già filtrate per zona e settore.

Domande frequenti

Quante province conviene lavorare insieme?

Per una PMI con uno o due commerciali di solito è meglio partire da una o due province e lavorarle a fondo per qualche mese. Allargare troppo presto significa contattare molte aziende una volta sola, senza il tempo di richiamarle.

Dove trovo il numero di aziende di un settore in una provincia?

Puoi partire dagli elenchi delle Camere di commercio e dalle banche dati delle imprese, filtrando per codice ATECO e provincia. Dal 1° aprile 2025 è in uso la classificazione ATECO 2025: controlla di usare i codici aggiornati.

Se un cliente fuori zona mi chiama, devo rifiutarlo?

No. La zona prioritaria serve a decidere dove cercare attivamente nuovi clienti, non a rifiutare chi ti contatta. Valuta caso per caso se riesci a garantire l'assistenza nei tempi promessi e se il lavoro copre il costo delle trasferte.

Ogni quanto rivedere la scelta delle province?

Una revisione ogni sei mesi è un buon ritmo, oppure quando cambia qualcosa di importante: un nuovo tecnico, una nuova sede o magazzino, un nuovo servizio da proporre.